ჩვენი ცხოვრების დიდ ნაწილს მოლაპარაკებების პროცესში ვატარებთ… მოლაპარაკებები კოლეგებთან, აქციონერებთან, პარტნიორებთან, მეგობრებთან, მეუღლესთან, შვილებთან… რამდენად მნიშვნელოვანია მენეჯერი ფლობდეს მოლაპარაკების მართვის ხელოვნებას?
აღმოაჩინეთ სხვა ალტერნატივები
პირველი, რაც აუცილებლად უნდა გახსოვდეთ, არის ,,ალტერნატიული ოფციების არსებობა”. ეს არის ის მნიშვნელოვანი მომენტი, რასაც მოლაპარაკების პროცესში ყურადღებას არ აქცევს ადამიანთა უმრავლესობა… ისინი ფიქრობენ, რომ გასაყოფი ტორტის მოცულობა შეზღუდულია (ავიწყდებათ სინერგიული ეფექტის არსებობა)… პირდაპირი მიდგომით ეწევიან პოზიციურ ვაჭრობას, ჯიუტად დგანან საკუთარ პოზიციებზე, მაშინ, როცა მათ ირგლივ არსებობს უამრავი ალტერნატიული ვარიანტი, რომელთა ამოცნობა ორივე მხარის პრობლემას გადაწყვეტდა… შეთანხმების რაც მეტი ალტერნატიული ვარიანტი იქნება აღმოჩენილი, მით მეტია ოპტიმალური გადაწყვეტილების პოვნის შანსი…
გახსოვდეთ, რომ თქვენი მოწინააღმდეგე მხარე, ისევე როგორც თქვენ, ადამიანები არიან. შესაბამისად, გამოძრავებთ ინტერესთა ძალიან რთული სისტემა, რომლის ამოცნობა მოლაპარაკების
წარმოებისას მეტად მნიშვნელოვანია… თუ თქვენ შეხვედრის წინ კარგად გააანალიზებთ, რა ინტერესები გამოძრავებთ და რა შეიძლება ამოძრავებდეს მეორე მხარეს, ეს მოგცემთ საშუალებას,
დააგენერიროთ სხვა ალტერნატივებიც…
ინტერესებზე კონცენტრაცია იძლევა საშუალებას, რომ გარედან შევხედოთ სიტუაციას, დავინახოთ არა მარტო ურთიერთსაწინააღმდეგო და ურთიერთსასარგებლო, არამედ ერთმანეთისაგან
აბსოლუტურად განსხვავებული ინტერესებიც, რომელთა კომბინაციის საფუძველზე შესაძლებელია ორივე მხარისთვის სასარგებლო გადაწყვეტილებამდე მივიდეთ…
განავითარე შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა
ნებისმიერი მოლაპარაკების წარმოებისას თქვენ ფლობთ გარკვეულ ძალას, რომლითაც შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ მოლაპარაკების შედეგზე. ეს ძალა დამოკიდებულია შეთანხმების საუკეთე-
სო ალტერნატივაზე, ანუ იმაზე, თუ რა არის თქვენი ყველაზე საუკეთესო ალტერნატივა, თუ ვერ მიაღწევთ შეთანხმებას…
ალტერანტივა კი თავისთავად არ არსებობს, მას განვითარება
სჭირდება…
რატომ ხარჯავს ჩვენი ქვეყანა დიდ რესურს თავდაცვის ძალების განვითარებაზე? რა საჭიროა ამდენი იარაღი? ომის დასაწყებად? არა მგონია, პირველ რიგში, ალბათ მოლაპარაკების პროცესის დასაჩქარებლად და შედეგების გასაუმჯობესებლად…
თქვენ ირგვლივ შეხვდებით ერთი და იმავე კვალიფიკაციისა და რანგის მრავალ ადამიანს, განსხვავებულად რომ უნაზღაურებენ შრომას…
ცოტა ხნის წინ, ერთი მეგობარი შემხვდა, ჩვენ მოლაპარაკების ტექნიკაზე ვისაუბრეთ… ერთი თვის შემდეგ, მორიგი შეხვედრისას, მან მითხრა, რომ ხელფასი თითქმის 50%-ით მოემატა… ამის
მიზეზი კი ის იყო, რომ სანამ ხელფასის მომატებაზე მოლაპარაკებას დაიწყებდა, ალტერნატიული სამუშაო მოძებნა (განავითარა სხვა ალტერნატივა). სრულებითაც არ აპირებდა სამსახურის გა-
მოცვლას, მან უბრალოდ გაზარდა ძალა, რითაც გავლენა მოახდინა შედეგზე…
მარტივი მეთოდი, რომელმაც ჩემ თვალწინ ერთი პიროვნების თვიური შემოსავლები 50%-ით გაზარდა, აჩენს ბუნებრივ კითხვას – ხომ არ გაზრდის ის ჩვენი კომპანიის შემოსავლებსაც?..პრინციპი, ალტერნატივა და ძალა… მაშ ასე, ყურადღება მიაქციეთ სამ პრინციპს და გახსოვდეთ, რომ დახელოვნებას პრაქტიკა სჭირდება…
აწარმოე მოლაპარაკებები ობიექტურ პრინციპებზე
დაყრდნობით;
დაინახე ინტერესები და აღმოაჩინე ალტერნატიული ოფციები;
განავითარე შენი ძალა _ ,,შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა~…
ბოლოს, მინდა ავღნიშნო, რომ სტატიაში აღწერილია მხოლოდ მოლაპარაკების წარმოების ფუნდამენტური პრინციპები. ამ მეთოდების გარდა, აღნიშნული ხელოვნება ხასიათდება უამრავი
ნიუანსით, რომლის გათვალისწინებაც ასევე იძლევა არანაკლებ მნიშვნელოვან პრაქტიკულ შედეგებს…
გირჩევთ, დაწვრილებით დავაკვირდეთ წმინდა ადამიანურ მომენტებს, ემოციებს, კომუნიკაციისა და აღქმის პრობლემებს, როგორ უნდა მოვიქცეთ, როცა მოპირდაპირე მხარე მიმართავს ,,ბინძურ ხერხებს”, როგორიცაა: ცრუ ფაქტების არგუმენტებად გამოყენება; ცრუ სტატუსის (როგორც მაღალი, ასევე დაბალი) ჩვენება; სიტუაციის შეგნებული დაძაბვა; კარგი და ცუდი პოლიციელის როლების თამაში, მოლაპარაკებაზე მკაცრი უარი, წინასწარ განზრახული
პაუზა და სხვა…
